当企业客户对SaaS销售说：“我要的不是营销自动化工具，而是下季度经销商线索增长30%”，而对方只能回应“我们的系统能帮您更高效管理客户信息”时，供需之间的根本断裂已显露无遗。
01 繁荣与废墟：中国SaaS的魔幻现实
2025年的中国企业软件市场，正上演一场冰与火的荒诞剧。一面是AI大模型热潮席卷，用友、金蝶等头部SaaS企业股价翻倍；另一面却是财报上触目惊心的赤字：用友年度亏损超17亿，金蝶连亏五年，微盟四年累计亏损40亿...一份残酷的行业分析指出，中国99%的SaaS公司正陷入长期亏损，资本市场甚至开始用“SaaS在中国是个伪命题”来定义这场集体困境。
与此同时，美国SaaS阵营却风景独好。Salesforce坐拥超20%的净利润率持续增长，Adobe凭9.9美元/月的Photoshop订阅席卷全球设计师，ServiceNow借AI代理将客服效率提升50%。
同样的商业模式，为何命运如此割裂？
更耐人寻味的是，当Gartner预测2025年全球IT支出将达5.43万亿美元（增长7.9%），其中42.4%的增长涌向AI基础设施时，中国SaaS厂商们正集体将赌注押在AI功能嵌入上。从CRM到OA系统，从设计软件到ERP，每家产品发布会不谈“智能体”“大模型”仿佛就成了古董。
但当我们访谈50余家软件厂商与200多家企业用户后，一个尖锐问题浮出水面：如果AI真如此革命性，为何不先革了传统SaaS的命？
02 死亡诊断：SaaS的三大“原罪”
中国SaaS的困局，本质是基因层面的先天缺陷。拆解其病灶，可见三大“原罪”如癌细胞般侵蚀着行业肌体。
价值错位：当钻头忘记孔的存在
传统SaaS厂商沉迷于“功能军备竞赛”——比拼模块数量、API调用量、技术参数。而企业客户的核心诉求却是业务指标改善（KPI Improvement）。某制造企业BU总经理的比喻一针见血：“企业购买钻头不是为了拥有钻头，而是需要墙上的孔。而在当下的中国，他们甚至不关心孔本身，只关心这个孔能否挂住承载业绩的挂钩”。当软件使用率无法转化为客户营收增长，续费率崩塌成为必然。某招聘SaaS平台续费率仅60%，远低于美国同行80%的生死线。
责任割裂：流水线上的甩锅艺术
传统SaaS的交付链条如同分段外包的流水线：销售签单后与续费无关，实施交付后与效果无关，客户成功部门对增长无责。这种割裂直接导致跨部门协作成本占营收比高达15%（国际同行则低于5%）。更荒诞的是，当客户因使用不畅要求退费时，三个部门互相推诿的邮件能抄送半个公司。
成本癌变：获客成本的“毒瘾”
在价值传递低效的恶性循环中，获客成本（CAC）如肿瘤般恶性膨胀。2017-2020年间，某上市公司单个获客成本从0.7万飙升至2.6万，销售费用率突破50%。《2025中国企服获客成本白皮书》更揭示：行业平均CAC已占首年合同金额的130%，意味着每签一单即产生结构性亏损。当客户生命周期价值（CLTV）持续低于CAC，商业模式如同建立在流沙之上。
03 AI重构软件本质：从工具到智能伙伴
讽刺的是，正当SaaS深陷泥潭时，AI带来的颠覆浪潮已悄然改写软件的定义。这场革命的核心，是将软件从“执行指令的工具”进化为“达成目标的伙伴”。
智能体经济：SaaS的终极掘墓人？
微软CEO萨提亚·纳德拉在2025年初预言：“智能体将取代所有的SaaS软件”。与当前基于LLM的生成式应用不同，智能体（Agent）将大型语言模型的智能涌现能力与决策执行能力结合，形成自主行动的AI系统。Gartner已将代理型AI列为2025十大战略技术，预测到2028年至少15%的日常工作决策将由代理型AI自主做出。
企业软件王者SAS的转型极具象征意义。在SAS Innovate 2025大会上，这家商业分析巨头宣布从“商业分析软件范式”升级为“企业级智能体商业套件范式”。其Agentic AI框架集成了决策、人机协同和治理三大支柱，让企业不再“使用软件”而是“调度智能体军团”。
低代码+AI：公民开发者的起义
当传统SaaS厂商还在为定制化需求焦头烂额时，无代码AI平台正掀起一场“公民开发者”（citizen developer）革命。2025年，DataRobot、Akiko等平台让业务分析师、营销专员无需代码即可构建AI应用，开发周期缩短80%。
更激进的是得帆云提出的四阶段演进路径：从传统低代码平台（IT主导配置）→AI辅助阶段（语义感知）→AI参与构建（语言驱动生成结构）→企业级AI Coding平台（业务语言定义系统）。当某制造企业的生产主管用自然语言说出：“需要跟踪A车间良品率，当低于90%时通知我和供应商”，系统自动生成完整工单流程——此时软件构建的本质已发生突变。
04 GaaS革命：当软件商坐上客户的赌桌
当AI解构了软件形态，一种更激进模式正在中国萌芽：GaaS（Growth-as-a-Service）。它试图将企服行业从“功能军备竞赛”的泥潭中拔出，重新锚定在客户增长的终极坐标上。
价值重构：从卖功能到卖增长
GaaS的本质是价值锚点的升维。赛诺贝斯科技提出的GROWTH引擎框架中，首当其冲的是Goal-Alignment（目标对齐体系）：与客户共同拆解业务瓶颈，签订量化增长契约（如“6个月内将MQL-SQL转化率从12%提升至20%”）。某Martech公司实践后，客户续费率从67%跃升至89%，因为他们不再销售“营销自动化模块”，而是承诺“经销商线索增长30%”。
责任再造：从甩锅到共担风险
更革命性的是责任体系重构。GaaS要求服务商打破销售-实施-成功的职能壁垒，组建跨职能增长小组。当某快消品牌遭遇渠道动销停滞时，服务商增长团队直接入驻客户办公室，与市场部联合设计终端促销策略——他们的KPI与客户销量增长率直接挂钩。
交易进化：订阅费与对赌协议的杂交
最具颠覆性的是交易模式变革。基础服务费+增量价值分成的混合收费，将服务商收益与客户业务增长深度绑定。这类似于VC投资：服务商用技术能力“投资”客户增长，从收益中分红。某HR SaaS企业推出“按入职人数计费”模式，招聘成本降低后双方共享节省费用——软件商终于坐上客户的赌桌。
05 颠覆者的两面性：泡沫还是新大陆
面对AI驱动的范式革命，一个幽灵般的质疑仍在游荡：这是否是资本炮制的新泡沫？答案藏在两组矛盾中。
效率幻觉与真生产力
当前不少“AI+软件”确有噱头之嫌。某CRM宣称集成大模型后，销售效率提升200%；实际测试却发现，自动生成的客户邮件因缺乏行业知识被拒收率飙升。真正的生产力跃升来自AI与垂直场景的深度咬合：ServiceNow用AI代理处理50%服务请求，将员工入职培训缩短40%；Zendesk Copilot通过智能工单分流，将客服响应提速30-60秒/票。工具价值不在炫技，而在结果。
规模悖论与能力鸿沟
GaaS模式面临天然瓶颈：深度定制服务与规模化扩张如何平衡？同时精通技术、数据、垂直行业与增长策略的“增长工程师”极度稀缺。这恰是AI可破解的关键节点：某供应链SaaS企业构建行业知识图谱引擎，将汽车零部件行业的交付方案生成时间从3周压缩到72小时——人类专家经验被编码为可复用的智能资产。
06 中间路线：渐进式革命的生存法则
对于绝大多数企业，从传统SaaS跃迁至Agent或GaaS存在巨大断层。渐进式演进成为务实选择，三条路径逐渐清晰。
笨软件的重生术
传统软件可通过 “AI换器官”手术延续生命：
- 交互层植入神经：如OA系统接入自然语言指令，口头说“批复张总的差旅费”自动触发审批流
- 决策层嫁接大脑：ERP的库存补货计划不再依赖经验公式，由强化学习模型动态优化
- 数据层构建循环：CRM客户对话自动生成知识图谱，反哺销售策略迭代
某工程管理系统在报价模型中加入AI预警模块后，客户超预算率下降35%，因为它实时比对800+历史项目数据动态校准成本。
轻量化叛逃
中小企业正用 “模块化+独立部署”突围。析客XKERP提供20+独立功能模块，企业可按需采购核心模块：
- 初创期：仅用进销存+财务模块，投入降低60%
- 扩张期：追加生产管理模块，无缝对接原数据
- 成熟期：启用全模块，支持IPO审计需求
这种“乐高式信息化”避免为无用功能买单，上线周期从6个月压缩至15天。
生态位重组
未来软件产业将分化为三层势力：
- 基础设施层：云厂商提供AI算力底座（如Azure AI、SageMaker）
- 智能体工坊：垂直领域Agent开发商（如医疗审批Agent、教育评估Agent）
- 价值整合商：GaaS模式运营商，打包智能体为增长方案
某零售SaaS企业已转型“智能体买手”：接入20+第三方Agent（陈列优化Agent、促销文案Agent、库存预测Agent），按客户门店需求动态组合。
结语：生于AI，死于价值
AI革命软件的真正命题，不在技术替代技术，而在价值逻辑的重构。当软件商敢于将收入与客户业绩增长绑定，当智能体自主调度API达成业务目标，当企业为“增长结果”而非“功能点数”付费——软件的墓碑上将刻着：“生于功能，死于价值；葬于AI，生于增长”。
资本催熟下的SaaS果园里，挂满了不会结果的花。而GaaS与智能体引领的范式革命，正把行业拖回最原始的生存法则：你能带来看得见的增长，才有资格活下去。
那个“革软件命”的AI，最终救赎了软件。
