产品做得再好，没有变现路径也难长久。本文系统梳理产品经理必须掌握的几大商业化变现模型，从广告、电商到订阅、数据服务，帮你在产品设计中嵌入可持续收入机制，不做“空转”的好产品。

之前我写过一篇《什么领域/方向的产品经理既有发展前景又能做的长久》，文中我认为3个领域/方向的产品经理既有前景又能长久，其分别是：商业产品经理、支付产品经理和供应链产品经理。

上述3个岗位排名有先后，商业产品经理排名第1有3个原因，有兴趣的读者可以去文章内查看，这里不再赘述。

商业产品经理的本质是 “用产品手段解决公司如何赚钱的问题” ，需同时具备创业者视角(创造价值)和 刽子手觉悟(砍亏损业务)。顶级商业产品经理薪资是普通产品经理的3-5倍，这也就意味着其门槛极高。

本文主要从其他几个角度讲讲商业产品经理。

1.产品和服务都需要考虑赚钱

我们现实生活中有少部分非营利性机构/组织，会提供一些免费的产品和服务，比如市政提供的免费公园和运动场地，比如各类基金会提供的各种救助服务等。

除此之外，其它任何组织/机构提供的产品和服务，都需要考虑商业变现也就是赚钱的问题，毕竟提供这些产品和服务需要场地、人员以及相应资源，这些产品和服务可以低价提供，但不会免费提供。

有读者可能会杠，我平时刷长视频用的爱优腾，看短剧用的抖音红果短剧，看小说用的七猫小说番茄小说，这些都是免费提供给我的，我并没有付费啊。

真是这样吗？其实未必。你用爱奇艺看电影/综艺/连续剧的时候，虽然没有买会员没有买剧集，但每部长视频开头前的广告你都被迫看了，视频暂停时的广告你也看了(即便是会员也会有广告，如下图所示)，你用注意力经济或者时间“支付”了费用。

然后B站的用户不服气，说我们哔哩哔哩APP视频无论长短都没有广告，你的这个说法在我这里不成立。

但B站真的没有广告吗？答案是否定的。如下是B站2025年Q1的财报收入数据，其广告营收高达20亿元。

B站广告其实一点也不少，只不过相对于爱优腾这些视频应用而言，B站的广告做的没有那么直接浓烈，相对润物细无声而已，不信你仔细去翻翻看。

即便傲娇如微信，在发展到了一定阶段后都需要把商业变现（也就是赚钱）提到战略高度上来，而且会越来越重视商业变现的问题，毕竟腾讯游戏再赚钱，那也是游戏版块赚的钱，不是微信事业群赚的钱。爹有妈有，不如自己有。

2.网易云音乐的评论区广告

无论是18年前还是现在，亦或是未来的五到十年，游戏+广告+增值业务的模式仍然是大多数互联网产品的商业变现形式，我们常用的很多互联网产品大部分都符合这点。

我们听了很多道理，还是过不好这一生。

这句话在商业变现模式上同样适用。我们已经知道了常见的变现模式是哪些，但这些模式如何跟我们的产品有机结合，这才是最难的地方。

比如你是网易云音乐的产品经理，现在整个应用PC端+APP端的总用户数已超过1亿人，活跃用户5000万人+，你在增值服务方面设计了会员模式，现在你想在应用内增加广告，那么问题来了：这个广告怎么加，加在哪？

音乐类APP和视频类APP有个最大的不同点：用户只有在选歌/听歌的时候会把注意力集中在APP的界面上，其它时间都会让APP在后台运行，而广告价值是与广告展现总时长(无论是哪种广告形式)正相关的。

那么问题来了：如何能增加展现广告的时长？

在用户找歌的过程中插入、弹出或者以其他方式展现广告，理论上是可以增加时长的，但这会严重影响用户体验(可能会造成用户流失)，增加用户找歌的时间。

在听歌的过程中，例如两首歌的间隙或者某首歌曲的中间展示几秒的音频广告感觉也是可行的，但实际上并不可取(虽然小雅APP就是这么干的)，以为其同样会影响用户体验。

有没有既可以增加广告展现时长，又不影响用户体验的方式呢？答案是有的，网易云音乐已经给出了答案：增加音乐评论，在评论区内增加广告。

网易云音乐成功地让用户养成了边听音乐边看评论的习惯，大大地增加了用户眼球停留在App上的时长，同时也为网易云音乐在广告上的商业变现成为了现实。

给音乐增加评论区，在评论区增加广告。如果产品经理多点这样的商业模式敏感度，那将会对产品的商业化产品积极的推动作用。

3.产品经理的商业模式敏感度

以上只是广告商业模式变现的开始，后面还需要考虑广告以何种方式/样式呈现(如文字/静态或动态图片/视频)，以何种方式计费(如CPT/CPA/CPM/CPS/CPC等)，如何定价(按客群/一二三四线城市/高峰平峰时段/iOS和安卓设备)、以何种方式售卖(程式化交易还是广告刊例+销售代表模式)等等。

上述每个问题分支都会有若干个选项，关键是这个广告产品没有上线以前，你并不知道哪个才是最优解，所以上述问题最终会形成一个树状的决策树，商业产品经理在进行广告前后台产品设计时，都需要把这些因素考虑在内。

比如以何种方式售卖，选项不同，所需要匹配的内部资源也不同。分类信息网站58同城早期采用的是刊例价+销售代表的模式，全国有上千人的销售团队。另外一家分类信息网站百姓网采用的程式化自主投放的模式，全国只有数十个大客户销售，两者成本高下立判(数据来自百姓网CEO王建硕的个人博客)。

即便是广告产品上线了，也只是完成了里程碑，后面还需要持续的做广告产品的前后端优化迭代，甚至是业务模式的进化，进而让产品广告价值最大化。

下面举例说明。

早些年玩端游和页游的用户对于一起一起上17173.com和多玩duowan.com这2个游戏资讯网站应该不会陌生，这两个网站最主要的商业变现方式就是广告。

以下是17173.com这个网站2025年PC端的广告刊例示意图，左上角标记数字1的这个图片广告每天的价格是13万元+/天，标记数字2/3/4的地方是4.5万元/天、3万元/天，0.3万元/天。

17173.com这家网站零几年的时候就被四大门户网站搜狐(物理博士张朝阳创建)收购了，我不清楚各位看到这个报价的时候作何感想，反正我是觉得挺贵的(虽然实际执行的时候会有折扣和赠送)。

早些年端游/页游火爆的时候，17173这家网站的广告收入可谓日进斗金。现如今其流量断崖式下跌，PC端的日独立访客UV数从2018年的4200万降到了2023年的900万，其移动APP月活数也低于50万。

然后该网站广告收入也连年下滑，端游用户的减少是一方面，其资讯用户流向TapTap和哔哩哔哩等移动APP是另一方面。

这都2025年了，17173还依赖于传统的CPT(按天售卖)广告模式，还未建立程序化的广告交易体系，令人唏嘘不已。

以下是2023年4家平台的广告收入情况，同样是通过广告模式进行商业化变现，17173开局拿了一手好牌，但其一直依赖于CPT广告模式。其它平台则积极尝试各种广告形式如效果广告信息流等，并对广告产品的模式不断刷新，投放后台不断优化，最终广告收入实现了2位数的年增长。

互联网广告交易市场是一个供需市场，想要让广告主出更高的单价购买广告，也就需要让广告主对广告效果更加满意，早些年端游时代广告主只有17173和多玩可供选择，所以广告不够精准也影响大不。

但后来移动游戏井喷式发展，广告主就需要更加精准的广告投放。因此在广告业务上的商业嗅觉，最重要的就体现在对广告精准曝光和点击的理解与设计上。

早些年的CPT和CPM等广告投放，压根就没有精准性可言，例如投放在17173首页的banner广告，广告客群就是全站用户。

移动互联网的兴起，让广告精准定向成为了可能。这里面的商业嗅觉在于，可以通过精准的用户画像提高广告单价，系统根据算法自动匹配相应的流量来实现广告投放并达到最佳转化效果。

在广告模式不断发展的过程中，驱动业务增长的关键部分越来越细致、越来越深刻，这也就意味着产品经理的商业敏感度需要越来越灵敏。

4.增值业务的切入点

国内互联网产品的增值业务，最主要的呈现形式就是会员模式。

说起会员就不能不提QQ会员，早些年的QQ红黄蓝绿钻为用户教育和市场启蒙起到了很大的促进作用，所以后期各类产品推出会员增值服务时，用户很容易就接受了。

关于付费会员的更多内容，我在《2万字干货：如何从0到1搭建会员体系》第5部分有详细的阐述，有兴趣的读者可以过去看。

按大多数人的理解，会员增值服务这种变现模式比较适合于内容类产品如爱优腾和音乐类APP，或者是高频刚需的工具类产品例如WPS，美图秀秀等。消费金融类应用也就是俗称的贷款APP这种低频应用去做增值服务好像有点违和，感觉没有切入点。

但真的是这样吗？答案是否定的。招联消费金融、马上消费金融和海尔消费金融就曾推出过付费会员服务。马上消费金融的逸骊会员，其连续月卡购买价格为40元/月。

那么，马上消费金融的会员服务究竟为马上消费金融创造了多少收入呢？从下图数据可以看出，2024年其客户权益及其他带来了44.31亿元收入，相较于2023年增长了58.31%。

虽然利息收入才是马上消费金融的收入大头，但这并不影响马上金融探索更多的商业变现模式，彼时马上金融注册用户将近1个亿，月活用户1000万+，流量相对来说还算可以，感觉广告业务是可以做的。

而互联网广告是比较成熟的商业模式，所以马上金融做了广告方面的尝试，我本人就是该项目的产品经理。

读者对照上表可以算出马上金融2024年每天的利息收入约为3200万，而2019年马上金融广告业务上线时每日的广告收入前面连利息收入的1%都没有，关键是这些广告还严重的影响了用户的使用体验，于是这个项目上线没多久就停掉了。

后面业务部门提出了在APP内做付费会员的想法，同时也给出了相应的运营、财务、ROI等预测数据，最终该项目顺利过会并顺利上线。通过上图的数据可以计算出，2024年客户权益收入(付费会员)每天的收入约为1205万元。

以下是海尔消费金融和招联消费金融的付费会员权益内容截图，马上消费金融的付费会员权益内容更像是两者之间的结合。

通过马上金融的这个案例我们不难发现，有些你觉得大有可为的商业变现模式，实际上可能跟自家公司的产品并不契合(比如说广告)，有些你觉得违和或者不靠谱的商业变现模式可能会是营收增长第二极(比如说付费会员)。

到底哪种商业变现模式才是符合公司业务和调性，且用户体验相对较好的方式？有些可以通过事前的各种预测/估算来评估，有些可能真得做出来运行一段时间才能有答案。

当然，有些特别牛逼的产品经理，是可以通过大量的行业调研，缜密的推理论证来给出一些商业化方面的建议，比如下面这份早年的QQ秀商业计划书。

它诞生于2002年8月，作者许良(Kurt Xu)是腾讯早期仅有的几位产品经理之一，后来成为腾讯投资的副总经理。正是因为这份65页的PPT，腾讯推出了最早最成功的商业化产品：QQ秀。

这份PPT完美呈现了一份优秀立项汇报PPT应该有的样子，它结构完整、逻辑严谨、数据详实、论证充分，整个逻辑链条极具说服力。最终它雄辩地说服了老板，支撑了决策并成功推动了腾讯早期最成功的商业产品QQ秀，有兴趣的读者可通过关键词QQ秀立项报告搜索并查看全文。

5.商业模式的几点考量

正如前文所说，国内的互联网产品和服务，大部分的商业变现形式都可以归纳到游戏+广告+增值业务的范畴里面。

在设计商业变现形式的时候，还有以下几点值得考量的地方。

5.1 二八定律

正如开篇所举的爱优腾的例子，我们无法苛求所有的用户都为你所设计的商业模式进行付费，除非是魔兽世界这种不充点卡就无法游戏的产品，但这种毕竟是极少数。

在游戏、直播和社交等产品的收入分布中，也是少数“土豪”玩家贡献了大部分营收，其它不愿意付费的用户则付出了时间，这些产品大多符合二八原则，即80%的用户贡献时间，20%的用户付费并贡献80%的收入。

因此我们需要思考怎样能让这20%的用户觉得钱花的值得，使他们愿意投入更多的金钱，而很多游戏的通常做法都是让炫耀、攀比、个性的因素更加突出。

史玉柱曾经说过：玩家来玩游戏内心深处第一的需要其实是想获得其他人的尊重，要获得荣耀。在现实生活中不如意，没有人尊重认同，但是游戏给了他获得尊重、认同和荣耀的机会。

而获得尊重和荣耀，超越别人是需要付费金钱代价的，付费越多，产生的荣耀感和优越感就越强，于是就有了大R玩家。

关于大R玩家、小R玩家和免费玩家这块的内容，我在《游戏新手村》这本书中有较为详细的介绍，本文就不做展开了。

5.2 注意力价值

前面引用的QQ秀那个案例，其本质就是注意力价值。QQ秀这款产品对于QQ用户本身而言，会加速QQ等级的升级速度吗？不会。会让聊天发文件表情更快么？也不会。其核心本质就是注意力价值。

人靠衣裳马靠鞍，一看长相二看穿。现实生活中很多人会通过名牌衣服、手表、包包和豪华汽车等来估量对方的身份和地位，会衡量对方的价值，会羡慕会攀比，网络上呢？

网络上只会比现实生活更夸张。毕竟现实生活中名车名表花费不低(表和包可以高仿山寨，但名车不行)，网络上要彰显个性每月几十上百就够了，比如把QQ的红黄蓝绿钻全部开齐。

要想在网络上实现更高的地位、炫耀、个性和群体认同，就必须集中把钱花在大家都能看到的地方。因为如果没人看到，上面所述的这些价值点也就不存在了。

于是就有了QQ靓号、手机靓号这些东西，通过这些来吸引别人的注意力，吸引别人的羡慕和崇拜。

现在很多直播应用中的各种游艇、火箭和榜一大哥，其实也是走的注意力经济，挖掘的注意力价值，实现了注意力价值转化为商业价值。

产品商业化变现，以及产品经理如何提升商业嗅觉以及商业转化这方面的能力，说实话我都还没有摸到门径，有这方面实操经验的读者，可以评论区留言交流。

以上，希望本文能对您有所帮助。

作者：詹老师 公众号：詹老师

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