不是所有“销售增长方法”都能立竿见影，但 WOR 法或许可以。这是一套数字化驱动销售团队快速提效的方法论，通过精准数据抓手与落地路径梳理，实现从策略到执行的快速闭环。
大客户管理中，CRM一直无法解决的难题就是通过数字化赋能来提升销售业绩。CRM3.0销售数字化中要想快速提升短期业绩，需要依靠销售过程管理（TAS+）高级功能，和依赖提升的基石商业关系管理（BRM）。
图表 1短期内快速提升销售业绩三法（WOR）
如上图所示，要想在短期内快速提升销售业绩，需要做以下三件事，也就是CRM3.0快速提升短期销售业绩三法 – WOR法。：
- 一线主管每周以决策链量化为中心过单子，Weekly。
- 销售每单使用TAS+高级功能中的销售技巧，PerOpportunity。
- 公司每时监控商机赢单量化状态，即我们能赢吗四个方面，做下一步辅导，Realtime。
下面我详细介绍一下具体操作：
一、以决策链量化为中心过单子
1. 传统做法
一线销售主管一般每周或双周与销售过重要商机。
- 一线销售主管问：商机A预算多大？什么产品和数量？竞争对手有谁？什么时候出结果？
- 销售回复：商机预算XX万，产品A，数量XX，竞争对手A和B。昨天刚和客户正式交流方案，客户业务方总经理王总对李工讲的方案特buyin，比预定交流时间超了半个小时，现场问了很多问题，事后还要deck。预计8月份招标。
- 一线销售主管问：这个季度这个单子的数能不能承诺进来？
- 销售回复：老板，客户很认可我们的方案，我全力赢下来。
我个人认为商机这样review对提升赢单率没有帮助，主要是方便一线销售主管收集数据，向自己老板汇报。在不知道商机A 决策链上有几个关键人，每个关键人的作用，以及每个关键人在关系紧密度、方案认可度和价格接受度上对我们的态度，销售承诺的销售业绩是不靠谱的，也无法指导销售如何提升赢单率。客户对我们方案buy in，与能给我这个单子差得十万八千里。
2. 以决策链量化为中心过单子方法
以决策链量化为中心，过重要商机，只需要一线销售主管和销售针对决策链过三个问题，就能极大的帮助销售了解当前急需解决的问题，然后付诸行动，大大提升赢单率。
- 当前决策链涉及几个关键部门和关键人？每个关键人对我们商业关系（关系紧密度、方案认可度和价格接受度）如何？备注：决策链关键人和态度都没摸清，谈赢单率那就是瞎扯，需要赶快去摸底和提升商业关系（关系紧密度、方案认可度和价格接受度）。
- 当前决策链平均关系紧密度、方案认可度和价格接受度得分是否都大于60分？备注：如果有任一维度小于60分，那赢单很危险，赶快去提升。
- 有没有一票否决人和一票批准人在商业关系（关系紧密度、方案认可度和价格接受度）上反对我们？备注：如果有，赶快去解决，否则过不了一票否决人和一票批准人这关，我们就赢不了这单。
3. 以决策链量化为中心过单子应用示例
图2 决策链量化分析应用示例
如上图应用示例所示，基于上图决策链示例，一线销售主管与销售沟通：
- 如有没摸清楚的关键人，赶快摸清。关键人数量如果不止七个，那赶快去摸清；如果关键人中有商业关系（关系紧密度、方案认可度和价格接受度）是未知的，赶快去摸清。
- 如有决策链平均商业关系得分小于60，马上提升。如果像上图这么低的商业关系（关系紧密度、方案认可度和价格接受度）得分，赢单肯定没戏，赶快去提升。
- 如有一票批准人或一票否决人反对我们，赶快提升。如果一票批准人或一票否决人在商业关系（关系紧密度、方案认可度和价格接受度）反对我们，赶快去想办法扭转，否则赢不了单。
二、销售过程管理（TAS+）中技巧赢单应用
1. 赢单技巧介绍
赢单技巧是销售过程管理（TAS+）中赢单五步法，以及落地方法：射门理论。
2. 应用示例
我在这里介绍一个应用示例。在赢单五步法中有对项目行为的掌握，本文就不赘述。在项目行为管理（PBM）中有对评标标准和权重的掌握，使用的技巧是：
- 去除屏蔽我司的条款和内容。
- 加上屏蔽主要友商的条款和内容。
- 去除不利于我方条款和内容，至少降低评分权重。
- 增加有利于我方条款和内容，和评分权重。
- 修改条款要站在客户角度上思考，理由要充分合理，站得住脚，条款发布后要经得起审计。
在下面示例中，我介绍如何利用对项目行为的了解，应用技巧赢单。
示例：客户A的项目B中决策链中大部分关键人更倾向选择竞争对手,如何办？可以考虑利用对项目行为的掌握来赢单。
通过事先了解到客户原来评标标准和权重是：
- 产品演示和使用体验–高权重。分析：不利于我方的标准–降低权重。
- 价格–高权重。分析：不利于我方的标准–降低权重。
- 自主可控-高权重。分析：屏蔽我方的标准–去除。
分析：我司在项目B决策链商业关系上（关系紧密度、方案认可度和价格接受度）处于劣势，客户之前得评标标准也不利于我司，如果这样下去我们一定输。所以我们需要说服客户，按全球业内惯例和最有利于客户成功的方向，因按照下面方法优化评标标准和权重：
- 公司整体实力–高权重。分析：因为我司整体实力更强。
- 合作伙伴生态–高权重。分析：因为我司合作伙伴生态更健全。
- 行业标杆案例–高权重。分析：因为我司案例更多。
- 产品演示和使用体验–降低权重。分析：我司处于弱势，所以需要降低权重。
- 价格–降低权重。分析：司处于弱势，所以需要降低权重。
如果能说服客户能把评标标准优化成上述标准，那我司赢单的概率就大大提升了。
三、监控商机赢单量化状态
1. 商机赢单量化评估
公司如果能提供量化分析工具，对赢单可能性状态进行实时监控，并反馈给销售和其一线老板，让销售及时采取措施来改善和提升，那一定会大大提升商机赢单率。商机的赢单率通过下面四点：
- 商机决策链商业关系（关系紧密度、方案认可度和价格接受度）评估。
- 项目行为的洞察程度。也就是对客户项目行为了解的程度。
- 基于竞争对手的赢单率评估。也就是你强，竞争对手更强，你输；你弱，竞争对手更弱，你赢。
- 成交信号出现评估。也就是客户要选你，一定提前有些迹象会出现。下面会做示例介绍。
2. 成交信号评估示例
图3 成交信号示例
如上图所示，2B软件行业，客户想选你，一般会出现以下信号：
- 和我司交流方案深度最深，时间最长。
- 客户立项申请预算前，问过我司方案费用预估范围。
- 客户编写项目招标文件时，咨询过我方方案。
这个客户2021年11月前，在POC阶段出现了2个成交信号（和我司交流方案深度最深，时间最长；立项申请预算前，问过我司方案费用预估范围）；在2021年12月前，招标准备阶段，三个成交信号全部出现，表示我司赢单可能性很大。
综上所诉，只要：
- 一线主管严格按照上面CRM3.0以决策链量化为中心的方法过单子；
- 销售使用CRM3.0赢单五步法中技巧赢单打单；
- 公司实时监控决策链量化、基于竞争对手的赢单率分析、项目行为洞察和成交信号这四个指标，就可以在短期内快速提升销售业绩。
总结：本文介绍了企业通过三步就可以在短期内快速提升销售业绩，也就是CRM3.0中WOR法：
- 只要一线主管严格按照上面CRM3.0以决策链量化为中心的方法过单子；
- 销售使用CRM3.0赢单五步法中技巧赢单打单；
- 公司实时监控决策链量化、基于竞争对手的赢单率分析、项目行为洞察和成交信号这四个指标。
本文由人人都是产品经理作者【杨峻】，微信公众号：【CRM30】，原创/授权 发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。
题图来自Pixabay，基于 CC0 协议。
