用户生命周期不是一张静态的时间轴，而是一条可被运营撬动的价值曲线。从拉新到复购，从活跃到裂变，每一个节点都藏着“投入变回报”的杠杆。本文将拆解用户生命周期的关键运营策略，帮助你把每一份预算都花在“能赚回来”的地方。

无论你是在做私域运营，用户运营还是会员运营，你最该关注的指标，不是拉新，不是首单，而是跟用户建立关系后，他在你这一共花了多少钱。

要算的不是单次投入产出比，而是每用户的总产值。

比如，拉新时，花50块钱拉来一个用户，首单消费10块钱，结果3天就走，人留不住等于白亏40；

那好不容易留下的用户，一看后台发现一年一分钱不花，或者很多买了只购买一次的用户悄无声息就流失了，用户留不住，这都属于无效运营。

如果他能在你这留一年，复购10次，每次消费10块钱，那一共产生100块的消费产值，这才是私域结合用户生命周期运营带来的产值。

今天来完整拆解用户生命周期运营，从怎么给用户分阶段，到每个阶段该打什么牌，再到怎么用数据让每一分投入都赚回来。

老规矩，建议各位运营操盘手、业务负责人，先转发收藏再看。

01 用户生命周期运营，到底是啥？

1、私域用户生命周期，和公域哪不一样？

公域用户生命周期，看的是用户用不用产品、花不花钱；但私域不一样，私域是基于信任的长期关系，用户从加你好友到删你好友，核心是信任度的变化。

说白了，私域用户生命周期运营就是：把用户从刚加企微/进社群，到愿意复购、帮你转介绍，再到好久不说话、删好友流失的全过程拆成段，每一段都用人话和运营动作拉近距离，让他要么给你花钱，要么帮你拉人，要么一直留在你私域里。

以母婴用户人群举个例子来讲清楚用户生命周期。首先，宝妈随着宝宝的成长阶段，需求也在不断发生变化：

宝宝0-12个月：

妈妈关注「哺乳知识、奶粉营养」，新手妈妈急需专业指导，对母婴知识陌生，选产品时怕踩坑，决策谨慎；

希望通过私域专业内容建立品牌信任，让用户觉得这个品牌和母婴顾问懂我，产品可靠。

宝宝12-36个月：

妈妈关注「辅食添加、早教需求」，育儿进入新阶段，焦虑感上升，比如添加辅食、宝宝学步，焦虑感上升，同时对私域的母婴顾问已有初步信任；

宝宝36个月以上：

妈妈关注「成长营养、产品性价比」，长期消费用户，对品牌有信任，但容易被竞品低价吸引，需要在这个周期阶段给予持续服务与关怀。

品牌把这三个阶段，对应成用户生命周期的三个核心阶段，并设计了不同的运营策略，这就是用户生命周期运营的底层逻辑。

运营要做的，就是围绕用户需求的时间变化，分阶段精准运营。让这个用户给你赚的钱，也就是全生命周期下产生的价值，超过你拉新时候所花费的获客成本。

2、那要关注哪些关键指标？

在用户生命周期运营中，有两个关键指标：一个是LTV，一个是ARPU值。

LTV，即用户生命周期价值：

一个用户从用你的产品到离开，总共能给你带来多少钱。比如奶茶店用户喝了100杯，每杯赚5块，LTV就是 500块。

私域里的LTV不只是用户花了多少钱，还要算他带来的转介绍价值。

比如一个用户自己花了500块，还拉了3个好友来买，每个好友花300，那他的私域LTV就是 500+300×3=1400，这才是私域的真正价值，比公域用户只买一次的逻辑赚更多。

ARPU，即每用户平均收入：

简单说就是每个用户平均花多少钱，比如10个用户总共花了1000块，ARPU就是100块。

这两个指标应用中要注意一点，可以根据你的行业属性定义一个时间段，比如首年用户LTV或ARPU值，不然实际上很难进行计算。

而用户生命周期运营的终极目标，就是让LTV越来越高，毕竟，拉新成本再低，带来的用户留不住、不花钱，证明要么用户不精准，要么运营不到位，这一切都是白搭。

02 用户生命周期运营，适合哪些品类？

不是所有产品都适合做复杂的私域生命周期运营。硬做，只会让你精力分散，而且很难拿到结果。

首先，适合私域用户生命周期运营的3类产品：

第一，高复购、强需求：

比如美妆、母婴、食品。用户需要长期购买，私域能通过1v1推荐提高复购，比如母婴店私域根据宝宝年龄推奶粉、辅食，复购率比公域高20%。

第二，高客单价、需信任：

比如知识付费、教育类，用户决策周期长，需要通过私域建立信任，比如知识付费博主用私域分享干货，让用户觉得靠谱，再推荐高价课程。

第三，强服务、需互动：

比如健身私教、宠物服务。用户需要个性化服务，私域能一对一跟进，比如健身私教在私域里帮用户制定计划、监督打卡，用户粘性特别高。

其次，这3个品类没必要强求：

第一，一次性消费、无复购：

比如婚礼策划、装修服务。用户只买一次，私域运营再花心思，也不会复购，后续更多侧重在转介绍运营，或者人群延伸品的运营，只能算是第二增长曲线。

第二，低客单价、无差异化：

比如一次性餐具、五金件这类。C端用户没必要在私域买，价格跟超市或者电商一样，还不如直接在公域做促销；

但可以做B端进货渠道的私域，有持续进货需求的人群，那就重点做好朋友圈内容运营就足够了。

第三，纯工具类、无互动：

比如一些互联网工具，手机清理APP、二维码生成工具。用户用完就走，不需要1v1沟通，私域运营只侧重在答疑服务，也很难带来直接价值，除非你是做产品矩阵，会员充值，那可以作为延伸品带动到其他产品转化中。

03 用户标签体系支撑，全生命周期运营的关键

做私域用户生命周期分阶段运营，最核心的支撑是什么？

答案一定是：标签体系。让你清楚知道：用户处于生命周期的哪个阶段？当下需要什么？该用什么方式触达？

我们拿母婴品牌的标签体系案例，一步步讲透这个逻辑：

1、五大维度看母婴品牌标签体系

品牌把用户标签拆成5类，每类都对应生命周期运营的关键决策：

2、标签体系三大方面支撑分阶段运营首先，阶段划分更精准：

– 只看宝宝6个月，你不知道他是刚满6个月在转二段的临界点，还是6个半月在转二段的黄金期，但即将转二段标签（按5.5-6.5 个月），直接圈定该推二段奶粉的用户。

– 只看用户买过奶粉，你不知道他是偶尔买还是持续买，但保留老客标签，可以锁定他们就是值得做复购运营的用户。

没有标签：你只能凭感觉把宝宝6个月的用户全归为一类，推一样的内容；

有了标签：能把 6 个月的用户再细分，5.5-6.5个月即将转段、6.5-7.5个月刚转段需要适应指导，策略更精准。

第二，策略匹配更高效了，每个标签组合，对应一套运营策略：

标签组合①：即将转二段（5.5-6.5个月）+ 库存即将补货（1-2周）+ 沟通偏好=导购1v1

对应运营动作：导购立刻给用户发 “二段奶粉试用装 + 转奶攻略 + 囤货优惠”，解决转段焦虑 + 促进复购。

标签组合②：宝宝出生30天（状态=出生）+ 沟通偏好=社群

运营动作：在社群推送 “新生儿护理课 + 满月礼盒福利”，抓住满月节点，做首购转化。

这里的核心逻辑，标签把用户的 “阶段、需求、触达方式” 打包成精准画像，运营动作不再是群发广告，而是针对一个人定制的解决方案。

第三，让数据闭环更完整，标签体系不是静态的，而是动态更新的：

– 用户买了二段奶粉→ 标签从 “即将转二段” 变成 “已转二段”；

– 用户连续 3 个月复购→ 标签从 “成长期” 升级为 “保留老客”；

– 用户总点导购 1v1 的消息→ 沟通渠道偏好标签强化 “1v1”。

这些动态标签，让品牌能 实时跟踪用户在生命周期里的变化：

– 发现 “转段后复购率低”→ 优化转段期的内容和福利；

– 发现 “社群渠道响应率下降”→ 调整社群运营策略，增加痛点话题互动，让妈妈们先从共鸣中认可。

04 画出用户旅程地图，找出运营卡点

私域运营最容易瞎忙活，以为好友不下单是没优惠，结果是他加你后根本没收到过你的消息；

以为社群没人说话是人太少，结果是你天天发广告没人互动，这其实是没看透用户在私域里的行为路径。

分享一个私域用户生命周期调优步骤，帮你找到关键节点：

第一步：梳理私域用户理想路径

先想清楚：你希望用户从加好友到复购，应该经历哪些步骤？

比如，美妆私域从新用户到老用户的理想路径：

加企微→回复欢迎语，领肤质测试→互动1次，问肤质→看朋友圈种草→下单首单，低价小样→复购正装。

第二步：拉数据看用户实际走的路

用企微后台、社群工具统计，每个步骤有多少用户进来，多少人走到下一步？

比如：

100人加企微→80人收到欢迎语，其中20人直接删好友，导入期流失；

→ 50人回复 “肤质”，其中30人没回复，导入期流失；

→ 30人看了朋友圈种草，其中20人没看，成长期流失；

→ 15人下单首单，其中15人没下单，成长期流失；

→ 5人复购正装，其中10 人没复购，成熟期流失。

这时候你会发现，回复欢迎语到互动的流失率最高，达到了37.5%，原因可能是欢迎语太像广告或者包裹卡添加过来后是已消费用户，没有马上购买的冲动，那这就是你要重点改的节点。

第三步：用1v1调研找出真需求，真原因

私域的优势是能近距离聊，别只看数据，也可以通过调研找用户聊聊。

对于导入期流失，比如加好友就删的：可以加回来问 “是不是我发的消息打扰到你了？想听听你的建议”。

对于成长期流失，互动后没下单：找没下单的用户说 “上次跟你聊了肤质，没看到你下单，是推荐的产品不合适吗？”，可能会得到觉得有点贵、怕不好用等答案。

找到原因后针对性改：比如把欢迎语从【领券】改成回复【肤质】帮你测适合的护肤品，把正装优惠券改成留了一张下次购买赠品小样。

通过数据理性分析+用户感谢调研，对每一步环节进行调整和测试，调整用户运营路径的问题。

05 从加好友到转介绍，每一步都有解法

私域运营的核心是人对人的沟通，不是机器群发。每个阶段的策略都要有温度，让用户觉得你是朋友，不是销售。

以护肤品类为例，结合用户生命周期，分为四个阶段的运营动作：

1、导入期面对新好友，重点是 ：破冰不删

刚加的好友，对你的信任度为0，一上来发广告必删。重点是破冰，让他觉得你有用、不烦人。

别发模板广告，用个性化欢迎语拉近距离，比如门店加的好友说 “今天在门店见你看面霜，我是咱们的护肤健康顾问，回你的肤质帮你测适配产品～”，

朋友圈加的提评论：“看到你点赞我朋友圈这款面膜，你平时皮肤也是容易干吗？”；

朋友圈前3天少广告，发工作日常 “今天帮3个用户选对护肤品” 或用户反馈，降低抵触感。

2、成长期轻度互动用户，要靠价值输出建信任

这个阶段的用户已经愿意跟你说话，但还没深度信任。重点是 提供价值，让他觉得 找你有用，而不是你总找他卖货，具体可以：

1）在1v1场景中按需求推荐，比如用户说熬夜长痘：“我自己熬夜用的精华小样，有用户1周消痘，9.9元试试？”；

2）通过社群拉新手群制造互动触点，每天聊夏天皮肤问题、晒护肤步骤抽小样，用户发言及时回应；

3）朋友圈按标签分层发圈，给油皮用户推控油3技巧，让用户觉得内容为我而发。

3、成熟期深度信任用户，聚焦复购+裂变

这是私域最值钱的用户群，已经信任你，愿意听你的推荐，甚至帮你说话。重点是绑定他、让他帮你拉新，放大他的价值。

1）1v1沟通给给客户专属福利：“我们最近上了一个面霜新品先留了试用装送你，记得过来领～”、“咱们老朋友专属7折，别人都是8折”；

2）建50人的核心会员群：让用户选活动形式、给复购TOP 3的用户送定制礼；

3）老带新搞双向福利：“好友下单后，你得 20 元现金，好友得 10 元券”，降低分享门槛。

4、休眠期沉默好友，用回忆杀+召回权益唤醒

休眠用户可能是忘了你，或者最近没需求，所以，重点是唤醒他的记忆，让他觉得你还记得我。

1）用1v1提过往互动：“记得你上次买的面霜，现在用完了吗？天气凉了刚好适合用～”；

2）给到比日常好的福利：“留了 50 元专属券，满 100 能用，只有你有～”；

3）朋友圈可以@用户：用轻互动方式吸引用户兴趣：“@小C你问的面膜到货了，现在有活动哦～”。

最后，3个马上落地的行动清单

我们私域以及用户运营很多时候没做好的原因，是在于只关注单点环节，而忽略全链路运营。

私域结合用户生命周期运营，就是从系统思路出发，再到单点问题的各个击破，是一套能落地的系统动作。

下面的这三个动作，明天就能开始做起来：

1、画一张你的用户路径图

从用户接触产品到离开，列出来所有关键步骤，用数据标出走丢率，找到那个掉人最多的节点。

2、给用户分个层

用RFM或活跃度，把用户分成导入、成长、成熟、休眠、流失 5 类，看看每类占比多少，哪类是你的主力。

3、挑一个阶段试错

比如发现成长期用户流失多，就设计一个小策略，比如加个私域打卡活动，测试两周天，看数据有没有变好。

用户生命周期运营的核心，不是让所有用户都留下来，而是让该留下的用户更有价值。

做运营时候，我们也不用焦虑，把每一步拆解清楚，流程和数据会告诉你答案。毕竟，能让投入的每一分钱都产生整体价值的回报，才是私域看长线增长的真本事。

作者：晓峰的运营增长；公众号：知晓运营思维

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